外贸谈判风格盘点

本文主要根据7个点盘点了几种外贸谈判风格，希望能帮助到大家。

外贸谈判风格盘点

1、谈判目标：合同还是关系？

来自不同文化背景的谈判者对谈判目的看法可能有所不同。有些客户认为这就是单纯的合同关系，那么对方就会希望能够快速完成交易。而如果客户认为这不仅仅是一份合同，而更多的是建立起一种合作关系，那么他们就会更加注重你的实力展现，未来的合作潜力等。

相对来说，北美的客户会比较看中交易本身，当我们想说服对方时，重点应该放在通过这一场交易后，对方能够获得什么。而亚洲客户则会比较看重合作关系，那么我们就不能只关注眼前这一笔订单，而更应该展现出自己的长期合作优势。

因此，确定你的对手如何看待你谈判目的是很重要的。对于偏向于关系谈判的买家而言，如果你仅仅说你有能力达成一份低成本的合同，这可能并不能打动他们，他们更希望的是认可双方有潜力建立长期的合作共赢关系。相对的，遇到偏向于合同交易的买家，那么就不必花费太多的时间和精力来试图建立关系。

2、赢——输还是双赢？

由于文化、个性两者的差异，卖家和买家在处理交易时似乎持有两种基本态度之一：一种是双方都能获得双赢的结果，另一种把谈判当做是一场斗争，在这场斗争中，一方赢，另一方输。

双赢的谈判者将交易视为一个协作的、解决问题的过程，输赢双方的谈判代表认为这是对抗性的。当你开始谈判时，知道对面的客户是哪种类型的谈判者是很重要的。而一些调查也揭示了文化之间的显著差异。有100%的日本受访者声称他们将谈判视为一个双赢的过程，但只有33%的西班牙受访者持这种观点。

3、个人风格：非正式还是正式？

个人风格涉及谈判者与他人交谈、使用头衔、着装、说话以及与他人互动的方式，而德国人比美国人有更正式的风格。

具有正式风格的谈判者坚持用头衔称呼对方，避免个人轶事，避免涉及其他谈判方成员的私人或家庭生活的问题。

非正式风格的谈判者试着以名字开头，很快就能与对方建立起私人的、友好的关系，当真正开始谈判时，他可能会不拘小节，脱掉外套，卷起袖子。

每一种文化都有其特有的形式和意义。对美国人来说，直呼某人的名字是一种友好的行为，因此在交流中直呼其名是一件好事。对日本人来说，在第一次见面时直呼其名是一种不尊重的行为。所以，要充分的了解客户所在的国家文化，尊重客户的礼节。

4、沟通：直接还是间接？

不同文化之间的交流方式不同。有些人强调直接和简单的沟通方法，另一些则严重依赖间接和复杂的方法。

在一些重视直接的文化中，美国人或以色列人，通常对问题会进行明确答复。而在间接交流的文化中，像日本人，会通过模糊的回答、肢体语言和其他手势来回应。

日本谈判代表会间接的表达反对意见，这会让对方觉得双方的合作依然有可能，但其实日方已经拒绝了。

以色列和埃及是鲜明的例子，埃及人把以色列的直率理解为侵略，觉得是一种侮辱，而以色列人不耐烦的看待埃及人的委婉，怀疑他们没有诚意。

5、关注点：统一还是分散？

交易谈判的过程中，会涉及到非常多细节上的东西，而不同国家的客户对于这些细节上的东西态度也是不一致的。与协议形式相关的问题是，它是从一般原则的协议开始到具体的项目，还是从具体的协议开始，比如价格、交货日期和产品质量等。

不同的文化倾向于强调一种方法而不是另一种。据了解，法国人会比较倾向于先就核心问题达成一致，然后再去揪细节，而美国客户则比较倾向于从具体问题入手，一项项搞定后，就自然而然地形成了意识统一。

此外，法国人、阿根廷人和印度人倾向于将交易视为自上而下的演绎过程；而日本人、墨西哥人和巴西人则倾向于将其视为一个自下而上的归纳过程。在逐层谈判中，如果对方接受所有规定的条件，谈判者首先提出最大限度的协议，在建立办法中，一方首先提出一项最低限度的协定，该协定可随着另一方接受其他条件而扩大和增加。

6、风险：冒险还是保守？

通常来说，一个国家的历史发展，对其风险意愿高低的影响是比较大的。美国客户会更具有冒险精神，所以他们能够容忍较强的不确定性。而日本客户则相对保守，他们会更倾向于规避风险。

因此卖家在与美国客户谈判时，应该更加强调收益性。而与日本客户谈判时，则需要给到对方更加详细的信息，以此来降低他们对于交易的不确定性。

不同国家的客户，谈判风格差异较大，谈判前，我们应该做些详细了解，再进行针对性谈判技巧优化，这样才更有利于交易达成。

7、时间观念：守时还是随性？

时间既包括约定时间，也包括谈判时间，对时间的态度，通常会决定着他们对于谈判节奏的看法。美国客户会更加看重时间，所以他们倾向于加快谈判进度。

德国人很守时，拉丁人习惯迟到，日本人谈判很慢，而美国人很快就能达成协议。来自不同国家的谈判者可能会以不同的方式衡量投入到目标上和与目标相对比的时间。

对美国人来说，交易是签订的合同，时间就是金钱，所以他们想尽快达成交易。因此，美国人尽量把手续减少到最低限度，并迅速开始工作。

日本人和其他亚洲人的目标是建立一种关系，而不是简单地签署一份合同，他们需要在谈判过程中投入时间，以便双方能够更好地了解对方，并决定是否愿意开始一种长期的关系。

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