做外贸如何搞定中间商

我们所面对的客户，按照公司的性质，无非分为两类，中间商，也就是贸易公司，和终端客户。下面我来总结一下，要跟这些贸易公司沟通深入且正确有效，应该怎么做：

做外贸如何搞定中间商

01不要被贸易公司的所谓高品质所迷惑

面对贸易公司，关于产品的参数一定是慎重又慎重，因为高品质的确意味着高价格，高价格意味着就会失去竞争优势，丢掉订单。我通常都会跟他们确定一遍又一遍，这个品质的确是客户所需要的吗？客户的具体用途你能告诉我吗？这样我就可以确认客户所需要的档次，客户不会买好的贵的，他们只会购买合适的。

02要分清这个贸易公司是不是专注于你产品的贸易公司

有些贸易公司做的产品很少，甚至只是专注于你的产品加几个周边产品，那么，基本上可以证实这个公司对于你的产品是了解的，专业的，更为重要的是，是上心的，因为这是他的主业，他必须跟踪好，服务好他的每一个客户。所以，你会轻松很多，只要想办法盯紧这个贸易公司就好了。

而很多贸易公司产品极多，人员却没有几个，你的产品并不是什么他的主打产品，那你就别指望他了，你要把所有的材料都准备齐全，让他去交给终端客户，你要教他如何去谈，如何去介绍，如何去解疑答疑，更要不断的告诉他最新的行情如何，告诉他终端客户会关注哪些因素。这个时候，你不是一个供应商，而是一个军师，这个贸易公司的军师，因为你更专业。

03尽量跟贸易公司站在一起，多说一些共同的利益

正在谈一个订单，对方是一个中间商，但是这个订单呢一直迟迟下不来，又不知道怎么催，该怎么办？

对于这个订单，绝对不是“催”，而是推，跟中间商一起向前推：是不是我哪些方面工作做得还不到位啊，所以终端客户一直做不了决定？您跟终端客户沟通更多，您认为问题出在哪，我来想办法调整，如果我没有办法，我去找我们领导，我就想跟您一起拿下这个订单，这是一个好的开始，以后我们会有更大更好的市场，我们会全力支持你！

其实，我们不能把贸易公司推到客户那边，要把他拉过来，跟我们站在一起，这样订单就成功了一半！

04关于包装，参数，所需单据等要多次确认

有中间商的存在，确认工作要多次，如果有图片一定要提供图片，例如25公斤尼龙塑编袋还是牛皮纸袋？打托还是不打托？检验报告上应该存在哪些参数，客户是否有特别要求，单据方面我们一般都是提供这一些，不知道是否还有特殊要求；请把这些材料都转交给终端客户审核，没有问题，我们就照章操作。

05如果可以，给中间商一个正式的授权书会有助于中间商的谈判

不一定非要独家代理才给授权书的，我们经常为客户提供这个证书，寄样品的时候一起寄过去，中间商往往都非常高兴，因为在终端客户眼里，这样正规操作的公司不会是小公司，更不会是不专业的公司，他们在进行最终决策的时候，授权书会有不少的加分。

06跟采购经理多谈微观，跟老板多谈宏观

贸易公司内部也应该分职位的谈，跟采购经理要多谈一些具体的细节（价格，付款方式，质量，后期服务），多讨论某一个客户该如何拿下，多谈要怎么样才能赚到更多的钱，要多谈一下做销售的不容易，因为可能对方既是采购也是销售，甚至可以谈一下职业发展，有没有打算自己做啊，如果能有点其他的收入生活会更加轻松啊，当然，一定是私人的沟通方式才能这样谈，在邮件里说这些，无异于作死。

跟老板谈就不一样了，除了要谈谈某一个客户如何搞定，某一个订单如何一起搞定之外，更应该谈一下整个市场的运作，市场的经营策略，要如何配合区做某一个市场，很多人会说，一个订单都没有呢，这些怎么谈啊，在我眼里没有不合作的客户，只是时间问题，所以，我只是假设我们已经成交了，假设我们成交之后要如何一起做好这个市场，让我的公司你的公司在当地市场占据一个大的份额！

07跟贸易公司沟通更要高效

一个工厂会找很多贸易公司，一个贸易公司也会找几家工厂进行报价，尤其是当工厂有了实际的采购需求，不可能给贸易公司很长的时间去运作，同样，这些贸易公司需要的是我们快速反应，快速报价，而且一定是实价，资料要全面，可以让这些贸易公司第一时间提交资料给终端客户。

08一定要经常强调质量保证

终端客户更注重前期的考察和审核，例如检测样品，审核工厂，查看生产设备，所以他们对工厂有一个比较好的把握，因为他们懂，他们并不担心质量，因为他们可以通过对样品的检验，工厂管理和车间管理的审核基本上确定这家工厂的水平。

而中间商更重视后期的保障，因为他们未必懂产品，甚至不懂生产不懂工艺，不懂生产质量管理，所以他们大部分是通过对价格，对人的判断来做出决定，这个时候他需要良好的保障，毕竟出现问题他们是直接承担者，这个时候，如果我们可以有很完善的售后服务或者保障体系，他们会很安心。

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