报价案例 | 客户让提供很多产品的报价，该如何应对

CC同学，大家好！我是Frank，继续今天的思考和分享。

展会后跟进客户时，客户回复：Please I need all prices of your products.

目录上的产品有上百种，全都报价的话，臣妾很难做啊。

为何经常有客户会索要整个目录上的或所有产品的报价呢

我总结了四类，

A类，做计划：希望了解市场行情，以便制定更有效的采购计划。

B类，比价用：与当前已有供应商比较价格，虽然可能不会选择我们，但只是为了在谈判中争取更好的价格。

C类，做调研：有意经营这类产品的进口业务，想了解一下价格情况以及发展潜力。

D类，考虑中：只是出于礼貌回应，因为对贵公司的产品了解有限，尚未决定选择哪款产品。

如果坚持问清楚客户的具体需求，确定出客户属于上述哪一类再回复或报价，有可能会丧失机会。比如，客户已经同时联系了多家供应商，而且其他供应商也都报了价，再加上客户要的急或是个急性子，可能还没开始谈判，我就已经出局了。

如果不了解客户所在国的市场情况，也不了解客户需求，匆匆就把全部产品做成报价单，第一时间发过去。

一是会占用我很多精力，二是客户即使能看完，他不会挑花眼吗。而且，潜在的风险是，他看到前面的报价，不是他最感兴趣的，或者不是我价格最有优势的，他也很可能不再向下细看了。

上述情况可见，直接给客户报出price list实非上策。

比较好的应对办法，

一、快速背调。

找出他的主营产品，从功能、外观、客群三方面进行分析，以及客户公司背景、历史采购记录、其它已合作的供应商情况。主要使用到的工具有：Google、LinkedIn、格兰德背调工具和海关数据。

二、试探性接触。

1）问目标市场。

May I know your target market?

2）问用途。

比如，We can both offer single and double heads of XXX machine. Can you please advise which products you want to do the XXX on? So we can quote you a few hot selling and suitable models for your options. 

因此我们可以提供给你一些畅销的和适合的机型供你选择

3）问预算或数量。

比如，Since there is a large variety of models. Can you please advise your budget and approx. order quantity? 

So we will recommend you some trendy designs based on your requirements. 因此我们可以根据你的要求推荐你一些比较流行的款式。

再比如，FOB or CIF? Which port you usually buy from? 

判断客户的供应商靠近什么地区，或者是否靠谱，或者购买经验比较少。

如果客户不回复，或者回复的非常笼统，可以先一放。

如果客户回复：we usually buy xxx with the specs : 18", single elastic, white, 100pcs/bag, 10bags/ctn.

根据经验，客户回复的信息是真实的。这些产品在市场上需求较多，规格也是市场上常见的规格。

总之，明确识出来客户属于ABCD中的哪一类，或者他具体的采购需求，再针对性的提供个性化的报价单。方能事半功倍。

Tips: 我们是专业的销售，不是X宝客服。

That is all for today~