外贸人年底如何盘活老客户资源

在这个特别的节点，向尊贵的客户发送千篇一律的电子贺卡显然不够贴心。为老客户、尤其是大客户精心准备一份专属的年终总结报告，无疑能在众多竞争者中彰显你的独特与用心。 那么，这样一份精心策划的年终总结，应当涵盖哪些核心内容呢？

外贸人年底如何盘活老客户资源

01 客户采购概况复盘

此部分建议采用清晰的表格形式，以便客户快速把握整体情况。

汇总客户去年与今年的全年订单，按产品类型细致划分，直观展示订单量的增减趋势；

明确指出哪些产品实现了显著增长及其增幅，哪些产品出现了下滑及其降幅；

梳理客户全年的下单时间分布、单次订单规模、单个订单中的产品构成以及采购周期规律；

分析产品单价与运费的变动情况；

深入剖析客户的采购偏好，识别热门产品、冷门产品以及产品的迭代升级情况；

当然，根据客户的具体情况，还可以灵活添加其他相关信息以丰富内容。

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02 市场趋势总结

请注意，这部分的内容因其普遍性和宏观性，是可以复用于多个客户的邮件中的，为您的沟通工作提供高效支持。

1、市场变化综述

首先 特朗普关税政策的影响尤为显著。

自特朗普政府实施一系列关税调整以来，全球贸易环境经历了前所未有的动荡。对于依赖进口或出口业务的客户而言，关税的增减直接影响到了成本结构和市场竞争力。我们观察到，某些行业因关税壁垒而面临供应链重组的压力，而另一些行业则通过灵活调整采购策略，成功规避了关税上涨带来的负面影响。此外，关税政策的不确定性还促使企业加强了对多元化供应商体系的探索，以降低未来可能的市场风险

其次是汇率方面。主要货币对如美元对欧元、日元等的汇率变动，对国际贸易产生了深远影响。汇率的起伏不仅影响了产品成本和定价策略，还加剧了市场竞争的激烈程度。对于我们的客户而言，汇率波动意味着需要更加谨慎地管理外汇风险，以确保业务的稳健发展。

在这样的背景下，我们密切关注汇率走势，并与客户保持紧密沟通，共同应对汇率变动带来的挑战。通过灵活调整报价、优化结算方式等措施，我们努力为客户提供更加稳定和可靠的贸易服务。

再者论原材料。今年其价格飞涨成为外贸行业的重大挑战。供应商应整理原材料涨价通知及市场短缺证据，清晰展现价格走势与缺货情况。同时，我们恳请客户提供明年采购计划，以便我们提前备料，确保按时交货。

03 call to action

辛辛苦苦做了这么多，其实只为打动客户，让他在明年采购时，能够想到你。那么在这份总结的最后一部分，应当加入一些“Call to Action”内容去促成订单了。

此处你有两个任务，一方面是向客户介绍一下公司的新产品；一方面与客户敲定明年初步的采购计划。

新产品介绍方面不必细说了，几乎所有客户都对新品感兴趣，结合市场趋势描述清楚卖点，挖掘其中的商机，客户肯定喜欢看。

另一个重点则在于将自己的产品加入到客户明年的购物车里。此时最好不要站在供应商的角度去劝说客户买买买，而应该站在客户的角度，结合第二部分的市场趋势，以切实的利益告诉他为何要提前预定产品。

比如，在当前原材料价格上涨幅度大，汇率不稳定的情况下，为了避免产品价格上涨对客户市场的影响和冲击，建议客户提供年度采购计划，价格和价格有效期上我们可以给一定的优惠和支持，对采购计划上添加相应的协议和条款，年终达到计划量的话给相应的返点或优惠。

其实除了少数的大规模公司有非常清晰的采购计划外，多数中小型客户都没有太具体的规划，如果我们能紧密的参与到客人的商业活动中来，那我们的身份也会从单纯的供应商转变成合作伙伴，后者的关系会彼此觉得更交心和长久。